Аксель групп, крупнейший автомобильный дилер на Северо-Западе России, вот уже более 20 лет успешно представляет на рынке такие мировые автомобильные бренды как BMW, Volkswagen, MINI и многие другие. О поведении современного покупателя и тенденциях авторынка России рассказал Александр Кумпан, исполнительный директор ООО «Аксель групп».

Каковы перспективы российского автомобильного бизнеса? Что происходит со спросом?
Последние четыре года были очень тяжелыми для автобизнеса, все это время падали продажи новых автомобилей, в этом году падение, наконец, остановилось, и мы даже прогнозируем небольшой рост.
Многие дилеры разоряются, ведь их количество планировалось, исходя из продажи трех, а то и четырех миллионов машин в год, в реальности же продается всего 1,4 миллиона. Слабые игроки уходят, сильные укрепляются, меняют бизнес-модель и выживают, пытаются остаться рентабельными.

Александр Кумпан, исполнительный директор «Аксель групп»

Каким образом?
На наш взгляд, самое главное это оптимизация расходов и фокус на продажи б/у автомобилей. В этой нише для дилеров есть еще большой потенциал роста. В мире продают примерно одинаковое количество б/у и новых авто, в России на сегодняшний день продажи подержанных автомобилей примерно в три раза меньше. Те из дилеров, кто сможет довести эту цифру до соотношения 1:1, останется рентабельным, остальные будут вынуждены уйти с рынка.

Как чаще всего приобретаются автомобили? В кредит или с использованием собственных средств?
До кризиса примерно половина автомобилей приобреталась в кредит, в кризис эта цифра упала, сейчас вернулась к прежним значениям, и мы прогнозируем ее дальнейший рост. В мире около 70-80% автомобилей покупается в кредит и в лизинг, поэтому в России эта доля еще будет расти. В связи с падением ставок, уменьшением инфляции, деньги становятся дешевле, переплата в кредит и лизинг уже не такая большая и будет уменьшаться и дальше.

Какие марки предпочитает сегодняшний покупатель?
Тут нет особых предпочтений — все зависит от выхода моделей. У каждой марки периодически выходят хорошие модели, и клиенты тут же меняют ориентиры. Конечно, есть тенденция к внедорожникам, продажи седанов сейчас падают. Поэтому чем удачнее у какого-то бренда выходит внедорожник по соотношению цены и качества, тем больше к нему интерес покупателей. Ну и второе, что влияет на продажи, это позиция импортера — насколько он эффективно работает с дилерской сетью, насколько поддерживает дилеров, настолько идет и отдача. Если дилер банкрот или находится в предбанкротном состоянии, ему, конечно, будет не до качественных продаж, если же он чувствует себя экономически уверенно, зарабатывает деньги, то конечно, он совершенствуется и нацелен на успех.

А много ли спонтанных покупок?
Нет, люди сейчас очень осознанно подходят к этому вопросу, тщательно выбирают. В среднем считается, что с момента принятия решения о приобретении автомобиля до реальной покупки проходит полгода. Люди дозревают, изучают информацию в сети и приходят в дилерские сети уже подготовленными. По статистике, в среднем человек проводит 18 часов в сети, смотря обзоры, сайты, так что о спонтанности речи нет.

Итак, клиент изменился, стал более осознанным? Какие же приемы вы используете для привлечения покупательского спроса? Может быть, специальные программы?
Мы привлекаем клиентов качественным складом. Здесь очень важна логистика — какие машины есть в наличии, какие цвета, комплектации. Второй немаловажный фактор — непосредственно работа продавца. Качественное общение — показы, разъяснения. Более грамотное предложение финансовых продуктов. Очень много внимания уделяется жизненному циклу клиента — новых клиентов все меньше, надо работать с клиентской базой, это более эффективно.

Какие направления у Вашей компании сейчас особенно в фокусе? Какие планы на 2017 год?
Мы готовы активно развиваться в автомобильном бизнесе, понимаем его эффективность, его рентабельность, и, соответственно, ждем предложений. Если будет логичное предложение по стоимости покупки и дальнейшей рентабельности, мы готовы его рассмотреть. Особенно нам интересны регионы — Архангельск, Мурманск, там мы хорошо представлены, и эффективность работы в регионах, на наш взгляд намного выше, чем в Санкт-Петербурге, так как здесь слишком конкурентный рынок. Намного больше, чем в Москве.

То есть петербургский рынок перенасыщен?
Да, если смотреть по количеству дилерских центров на душу населения, их в 2 раза больше, чем в Москве. При сопоставимых расходах доходы в два раза меньше.

А как ведется работа в корпоративном секторе?
Мы активно работаем с лизингом. Раньше корпоративные клиенты покупали в лизинг порядка 10-20% автомобилей, сейчас этот показатель находится на уровне 50%, а в будущем достигнет 70-80%, поэтому очень важно работать в паре с финансовыми компаниями, обеспечивая корпоративному клиенту более грамотный сервис, обслуживание, выкуп авто. У клиента через 2-3 года возникает проблема, что делать с машиной, поэтому мы пытаемся работать комплексно и вести клиента индивидуально. Безусловно, мы участвуем в государственных тендерах и используем при содействии наших партнеров банковские гарантии.

Мы запустили программу поддержки для молодых предпринимателей и просим наших партнеров немного приоткрыть завесу тайны профессионального успеха. Что Вы можете посоветовать начинающим бизнесменам?
Работать. Надо работать и не отворачиваться от первой неудачи. Как говорил Уинстон Черчилль, успех это умение двигаться от неудачи к неудаче, не теряя оптимизма. Неудачи будут всегда, и надо спокойно к ним относиться, не переживать и идти дальше. Пожалуй, это самое главное. Не киснуть, что все плохо. Если хочешь чего-то добиться, особенно в предпринимательстве, важны оптимизм и готовность к неудачам. Конечно, рисков в нашей стране намного больше, чем в западных странах, зато рынок там на порядок более конкурентен. У нас же куда ни кинь взгляд, везде существуют свободные ниши.

Что Вам нравится в Вашей работе больше всего?
Созидать. Мы многое делаем, строим, развиваем персонал. Это особенно приятно, когда люди рядом растут и профессионально, и личностно. Приятно, когда ты видишь, что на пустом ранее месте теперь стоит здание, дилерский центр, работают люди…

Краткая информация
Кумпан Александр Яковлевич
36 лет
Закончил Санкт-Петербургский Государственный Университет экономики и финансов
В Аксель Групп работает с 2001 года

Источник фото: Аксель групп